Como vender impermeabilização se eu mesmo tenho dúvidas?
Não use sua preferência pessoal como único critério: avalie o que o serviço oferece ao cliente e se os números fazem sentido para o negócio. Na live de 26 de novembro de 2024, Thiago Kuin discutiu esses critérios comerciais, sem avaliar tecnicamente o serviço do participante.
A dúvida do prestador abriu a conversa
Thiago começou tentando compreender o motivo da insegurança. Perguntou se o participante considerava que o próprio trabalho não era bom e levantou outra possibilidade: talvez ele não contratasse esse serviço para si mesmo.
Para explicar a diferença, recorreu a uma comparação com vender um alimento que a própria pessoa não consome. A preferência do vendedor e a do comprador podem ser diferentes. Essa comparação não comprovava a qualidade da impermeabilização oferecida; colocava em discussão o critério usado pelo profissional para avaliar a compra.
O argumento precisa partir de quem vai contratar
Thiago sugeriu escrever o que seria importante para o cliente e perguntar por que ele pagaria pelo serviço. As vantagens percebidas por essa pessoa deveriam orientar a explicação da oferta, em vez de presumir que ela desejaria exatamente o mesmo que o prestador.
Ele também observou que conhecer, experimentar e compreender o que se vende facilita a conversa. A resposta não incluiu testes de produto, condições de aplicação, duração ou garantias. Portanto, não sustenta prometer um desempenho técnico que não foi demonstrado na live.
Os números ajudam a avaliar a atividade como negócio
Outro ponto foi calcular quanto custa executar a impermeabilização e quanto ela acrescenta ao atendimento. Thiago usou valores hipotéticos para ilustrar a possibilidade de ampliar o valor de uma venda que já incluiria a higienização.
Esses valores não formavam uma tabela de preços nem comprovavam lucro líquido. O caminho apresentado era olhar para os próprios custos e para o resultado de acrescentar o serviço, junto do interesse do cliente em contratá-lo.
A conversa não resolveu uma dúvida técnica sobre a execução
A orientação comercial reuniu duas perguntas: o que faz sentido para o comprador e como a atividade funciona nas contas da empresa. Não houve inspeção do trabalho do participante nem confirmação de que sua oferta era adequada a qualquer estofado.
Se a insegurança nasce de uma dúvida sobre o que o serviço efetivamente entrega, esta resposta não fornece essa comprovação. O que ela desenvolve é a necessidade de separar a preferência pessoal do prestador da avaliação da oferta para o cliente, sem usar o preço adicional como prova de qualidade.
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Referência: conteúdo completo no Instagram
Conteúdo baseado na resposta de Thiago Kuin (Thiagão do @mkt.delivery/) na live publicada em 26/11/2024. Assista ao conteúdo completo no Instagram.
Guia completo: guia de preços de higienização.
