Quem indica sua empresa de limpeza muda a negociação?

A confiança que o cliente tem em quem indica sua empresa pode influenciar a negociação. Na live de 11 de dezembro de 2025, Thiago Kuin propôs investigar essa hipótese com Patrícia, da Outclean: manter os contatos com arquitetos e construtoras, testar outras origens de clientes e comparar como cada grupo negocia.

A dificuldade parecia ser explicar o valor técnico

Patrícia perguntou como fazer o cliente compreender o valor de uma limpeza profissional. Ela contou que, depois de atuar em Manaus, encontrava outra dinâmica comercial em São Paulo. Na experiência anterior, recebia contatos por recomendações e divulgação de influenciadoras. No cenário relatado na live, arquitetos e construtoras participavam de grande parte das oportunidades.

Thiago pediu que ela identificasse quem indicava, quem negociava e quem autorizava o serviço. Essa distinção mudou a conversa: antes de procurar uma explicação técnica mais convincente, seria preciso entender como a oportunidade chegava à empresa e qual relação existia entre o cliente e a pessoa que a apresentava.

Trecho da resposta de Thiago Kuin na live publicada em 11/12/2025.

A recomendação carrega a relação com quem recomenda

Na reflexão de Thiago, uma mesma empresa pode ser recebida de maneiras diferentes conforme a pessoa que a apresenta. A indicação de alguém admirado ou de um cliente conhecido chega acompanhada de uma relação anterior de confiança. Isso pode participar da percepção sobre o serviço, mesmo quando quem recomenda não é especialista em limpeza.

Ele levantou também a possibilidade de o desgaste de uma obra e a relação com os fornecedores influenciarem a próxima negociação. Essa foi uma hipótese discutida naquele caso, sem demonstrar o que cada cliente realmente pensava. A conversa não permite concluir que arquitetos provoquem objeções ou que influenciadores tragam, por regra, clientes melhores.

Ao longo do diálogo, Patrícia observou que a dificuldade aparecia especialmente antes de conversar diretamente com o cliente final. Esse detalhe ajudou a localizar o ponto a investigar: a relação comercial pela qual a proposta era apresentada.

Thiago Kuin e Patrícia conversando sobre indicações na live de 11/12/2025. — Thiago Kuin e Patrícia durante a conversa que deu origem a esta resposta.

Mantenha o caminho atual e teste outras origens de clientes

Thiago sugeriu preservar o trabalho com arquitetos e abrir outros caminhos em paralelo. Um deles seria retomar o perfil das influenciadoras com quem Patrícia já havia trabalhado e procurar pessoas com características semelhantes no novo mercado. Outro seria desenvolver as recomendações de clientes que conhecessem o serviço.

Na live, ele chamou esses caminhos de funis. O exercício consistia em alimentar origens diferentes de oportunidades para observar suas características, sem abandonar uma relação comercial que já existia. A questão não era apenas conseguir mais contatos, mas conhecer a qualidade das negociações que surgiam por cada caminho.

A conversa também ampliou o sentido de influência para pessoas conhecidas e respeitadas em seus próprios círculos. O exemplo de uma dona de salão ajudou a mostrar que essa relação poderia existir fora de um perfil dedicado à produção de conteúdo. Esse ponto fazia parte da mesma proposta de testar outras pessoas capazes de apresentar o trabalho.

Compare fechamento e condições da venda

Para avaliar o teste, Thiago sugeriu olhar a conversão dos orçamentos, os descontos concedidos e o valor médio efetivamente cobrado. Fechar mais serviços seria um possível sinal, mas vender com menos concessões também entraria na análise. Os valores usados na conversa eram ilustrações, sem estabelecer preço ou meta para outras empresas.

O resultado dependeria da observação do próprio negócio. Thiago afirmou que a hipótese poderia não resolver a dificuldade e convidou Patrícia a experimentá-la. A orientação completa foi investigar quem apresenta a empresa, diversificar essas relações e comparar as negociações antes de atribuir toda objeção à falta de entendimento técnico do cliente.

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